Управление продажами

Управление продажами — система мобильной торговли как инструмент эффективного управления продажами

В дистрибьюции очень важен принцип оптимального заказа. Что это такое, как рассчитать оптимальный заказ для каждого клиента, каждой розничной токи, как управлять заказами? В традиционной дистрибьюции заказами управляют торговые представители, зачастую полагаясь на собственный опыт продаж и поставленный руководством план. Такая тенденция рано или поздно приводит к тому, что определённые товары, который ранее продавались в торговой точке, "вымываются", то есть по тем или иным причинам товар просто исчез с прилавка.

Или может возникнуть обратная ситуация – точка "перегружена". Товара в точке столько, что продаваться он будет месяц, а то и два, а возможно будет оформлен возврат в случае потери товарного вида или вышедшего срока годности. Как с этим бороться, как заставить торгового представителя продавать больше, но в тоже время, чтобы заказы были оптимальны? Как можно проконтролировать работу торгового представителя и вовремя заметить ошибки в его работе.

Большинство компаний пытаются решить эту задачу путём съёма информации об остатках товара в точке на момент визита. Но информацию на бумажном носителе неизбежно приводит к неактуальности анализа. Супервайзер либо начальник торгового отдела "бьёт по хвостам", то есть принимает управленческое решение и спускает его вниз в момент, когда торговый уже сформировал заказ и товар поставлен клиенту.

Система мобильной торговли MobileSOP (Мобильный заказ)позволяет не только решить эту проблему, но и управлять процессом формирования заказ и предоставлять руководству компании точную и актуальную информацию для своевременного анализа. Каким же образом это решается?

Давайте представим, как работает ваш торговый представитель сейчас, имея на руках лишь карточку заказа. В лучшем случае он поинтересовался, что же всё-таки есть на остатках, презентовал новые товары, принял заказ, который ему фактически дал (продиктовал) товаровед и всё. Получается, заказом управляет розница, товаровед в магазине. В таком случае о построении системы качественного сбыта и управления розницей не может быть и речи. Компания развивается хаотически и напрямую зависит от добросовестности и профессиональных качеств торгового персонала.

Теперь давай рассмотрим работу торгового представителя имеющего на руках карманный компьютер с установленной на нём программой "Мобильный заказ". Для того чтобы сформировать оптимальный заказ, более того не пропустить ни одного товара, который продаётся в точке, торговому представителю на КПК в первую очередь выводится список всех товаров, по которым были любые движения на протяжении четырёх предыдущих посещений.

Почему именно так? Ответ крайне прост: во-первых, выводится список товаров, по которым были движения по той причине, что в прошлый раз торговый мог просто ввести на КПК информацию об остатке товара в точке, но точка заказ на этот товар не дала; во-вторых, выводится информацию о товарах в период за последние четыре визита потому, чтобы не пропустить ни одного товара который продавался в точке. Возможно товар не очень ходовой, но, тем не менее, он продаётся, и если в прошлый, позапрошлый раз, точка заказала этот товар, то возможно она его заказывала ещё ранее и нельзя допустить "вымывания" товара из точки.

Затем ваш сотрудник, не тратя время на то споры с товароведом о целесообразности заказать тот или иной товар, начинает просто вводить на КПК информацию об остатках по каждому товару. После ввода информации об остатках достаточно нажать единственную кнопку "Обработать заказ" и система рассчитывает оптимальный (рекомендованный) заказ по каждому товару! Вашему торговому представителю остаётся лишь согласовать заказ с товароведом, при этом он может аргументировать целесообразность заказ каждого товара: на момент моего прошлого визита у вас было на остатке 2 штучки, заказали ещё 8.

Остаток на сегодня составляет 1 штуку, 9 штук продалось, поэтому для вас будет наиболее оптимально заказать 12 штук. Товар продаётся, обеспечивая вам хорошую прибыль, при этом у вас не будет "залежавшегося" товара или, что ещё хуже, покупатель не сможет его просто найти. Такая логика крайне просто, но в тоже время наиболее эффективна. Ведь кто же из нас не хочет, чтобы был стабильный оборот, стабильная прибыль и при этом не иметь проблем с возвратами и пересчётами.

Для расчёта рекомендованного заказа в логику нашей системы мы заложили формулу, которую используют в своей работе все передовые Украинские и зарубежные дистрибьюторские компании.

Остаток товара в предыдущий визит плюс заказ товара в предыдущий визит минус текущий остаток (получаем информацию, сколько же товара было продано точкой в действительности) умножаем на коэффициент запаса товара до момента следующего визита и повторно отнимаем текущий остаток товара в точке, чтобы не заказать товара больше, чем его надо в действительности.

Работа по описанной выше формуле с использованием коэффициента рекомендованного запаса позволяет рассчитать оптимальный заказ товара с небольшим запасом до момента следующего посещения точки торговым представителем. Хотя в своей работе мы никогда не навязываем клиенту готовых решений, мы лишь опираемся на опыт лидеров области товаров широкого потребления. Поэтому, мы готовы реализовать любую схему и внедрить любую формулу, которая используется в вашей компании.

Теперь давайте представим, что в прайсе у нас несколько сотен или возможно тысяч наименований товаров, различные товарные группы, и особенно хотелось бы выделить ТОП ассортимент либо акционные товары. И на каждую группу товаров, а иногда и персонально на каждый товар, мы хотели бы установить персональный коэффициент, причём желательно коэффициенты различные при условии, что остаток товара в точке равен нулю (значит, товар отлично продаётся и его явно не хватает – надо заказывать больше) и не равен нулю.

Многие могут подумать, что кто же в силах всё это отследить и управлять веем этим. Ответ крайне прост. Вы и только вы должны руководить своим бизнесом, изменять коэффициенты при необходимости хоть каждый день и принимать оперативные управленческие решения. Для этого мы предоставляем всем нашим клиентам другой инструмент – "АРМ Супервайзера" (автоматизированное рабочее место Супервайзера), являющееся частью нашей буферной базы.

При этом вам не надо иметь каких-либо специализированных навыков, уметь виртуозно обращаться с компьютером. Достаточно просто в "АРМ Супервайзера" сформировать документ "Коэффициенты аналитической заявки" и просто, наглядно и удобно проставить все коэффициенты на каждый товар либо группу товаров один единственный раз. Чаще всего с этим может справить даже ваш оператор, который ранее вводил заявки от торговых представителей в вашу базу данных.

При необходимости вы можете изменять коэффициенты каждый раз в течение считанных минут. А торговому представителю достаточно сделать удалённый обмен данными с офисом (посредством GPRS связи либо прямым GSM звонком) и информация о коэффициентах расчёта рекомендованного заказ автоматически обновится на КПК.

Как оказывается, управлять продажами не так уж и сложно. Выгода от применения такого инструмента очевидна:

• Вы получаете инструмент, который позволяет вам управлять заказами

• Система рассчитывает оптимальное количество по каждой позиции

• Нивелируется зависимость от профессиональных качеств и добросовестности торгового представителя

• Вы исключаете возможность "перегрузить" точку каким-либо товаром или же "вымывания" товара из точки

• Торговый представитель всегда может обосновать товароведу целесообразность заказываемого количества по каждой позиции

• Снимается проблема возвратов и не кондиционного товара

• Как результат – вы получаете качественно новый контроль над своим бизнесом и управление розницей